‘을’이 ‘갑’처럼 협상하려면? 세무사의 고객 협상 노하우 1

세무사의 고객 협상 노하우 1


우리 펌은 세무사 業을 돕는 파트너로서 세무사와 세무사사무소를 위한 High-END(고급화) 전략 연구 및 연구 서적 출간 등 지속적인 연구 활동을 펼치고 있습니다.

여러 거래처와 함께 일하는 세무사에게 가격 협상력은 꼭 필요한 역량입니다. 

이번 칼럼을 통해 ‘협상’이란 무엇이며 구체적으로 세무사들이 어떻게 활용할 수 있을지 사례와 함께 알아보겠습니다.

*이번 연구 칼럼은 도서『TREND 세무사』(월드클래스코리아 컨설팅그룹 발행)의 내용을 일부 발췌하여 작성하였습니다.



거래에서 ‘협상’이란 무엇일까요? 


협상은 그저 물건을 싸게 사는 기술이 아닙니다. 

상대의 기분을 상하지 않게 하면서 원하는 것을 얻어내는 세련된 기술이죠. 

그래서 서비스를 제공하는 입장, 즉 ‘을’ 의 입장에 있는 우리들에게 협상의 기술은 매우 중요합니다. 

어느 광고 카피처럼 표현하자면 “갑의 감정은 소중하니까” 말입니다.


업무를 하다 보면 협상의 기술이 필요할 때가 있습니다. 


총 2탄으로 구성된 이번 칼럼에서는 각각의 사례를 통해 협상의 방법을 알아보겠습니다. 

지금 이 칼럼을 읽고 계신 세무사님께서도 어떻게 이 문제를 해결할 것인지 고민하며 읽으면 더 재밌는 칼럼이 될 것입니다.



사례 1

A세무사가 약 10년 전부터 기장을 맡았던 S법인은, 2020년 외감법인으로 전환됐다. 

이에 A세무사는 기장료 인상이 당연하다고 생각했으나, 거래처 사장은 기장료 동결을 요구했다. 

기장료 인상을 요구하고 싶으나 오래전부터 기장을 맡아온 관계라 강력하게 요구하기도 힘들고, 기장료의 가격 경쟁이 심화되는 상황에서 고객을 놓치는 것도 우려되는 상황이다. 

어떻게 하면 고객을 이해시키고 설득할 수 있을까?


참 어려운 상황입니다. 


오래전부터 기장을 맡아왔다면 기장료 인상을 강하게 요구하기가 곤란할 것입니다. 

자칫 관계가 불편해지거나 아예 깨져버려 고객을 잃을까 하는 두려움이 생길 수밖에 없습니다. 

이런 상황에서 ‘을’을 위한 무기가 있는데요. 


바로 협상학에서 말하는 ‘스탠다드(Standard)’입니다. 


이는 말 그대로 객관적 기준으로, 협상에서 합의의 근거로 활용할 수 있는 개념입니다.

우리가 물건(또는 서비스)을 사고팔 때 활용하는 기준은 딱 세 가지입니다.


첫째는 다른 곳은 얼마에 사고파는지를 의미하는 시장가(Market Price)

둘째는 과거 얼마에 사고팔았는지를 의미하는 실적가(Historical Price)이고 

셋째는 권위 있는 기관이나 사람이 공개하거나 정해 놓은 공시가(Published Price) 입니다.


협상은 인식의 싸움입니다. 


싸다 비싸다 역시 어떻게 인식하느냐에 따르는 부산물입니다. 

예를 들어 펜 하나가 100만 원이라고 가정해 보겠습니다. 펜이 무슨 백만 원이냐며 비싸게 느껴지십니까? 

그런데 이 펜은 이태리 장인이 최고급 원목을 깎아 크리스탈까지 한땀 한땀 박은 고급 펜이라면 이야기가 달라지겠지요. 

또한 누군가 “다른 사람들은 이 펜을 130만 원에 샀다(Market Price 개념).”고 이야기했다면 어떠십니까? 아마 ‘100만 원’은 싼 금액이라고 인식하게 될 것입니다.




다시 기장료 문제로 돌아와서, 

기장료를 높이기 위해 세무사는 무슨 말을 해야 할까요? 


“외감법인의 기장료는 

다른 곳에서 얼마를 받고(시장가)

이전에는 얼마를 받았으며(실적가)

회사의 공식 가격 정책에 따르면 얼마이다(공시가).”

라고 말해야 합니다. 


이것이 바로 스탠다드를 활용한 협상법입니다.


앞서 언급한 것처럼, 

기준이 인식을 만들기 때문에 기준이 있어야만 상대는 납득합니다. 여기서 ‘납득’은 동의나 수용과는 완전히 다른 개념입니다. 

납득이란 상대가 이야기를 듣고 ‘그래, 비록 당신 이야기에 완전히 동의하는 것은 아니지만, 내가 당신이라도 그렇게 말할 수는 있겠다’고 생각하는 정도의 느낌입니다. 

갑이 납득해야만 을에 대한 신뢰를 잃지 않기 때문에 협상에서 납득은 굉장히 중요합니다.

스탠다드와 함께 가는 세트가 하나 있습니다. 


바로 L&G(Logic & Grounds) 논리와 근거입니다. 


단순히 “시장 기준 가격이 이러하니 기장료 올리겠습니다.”라고 요구하는 것만으로는 부족합니다. 거래처가 외감법인으로 바뀌게 되면 기존 업무에 비해 어떠한 노력이 더 들어가고 이런 이유로 기장료를 인상해야 한다고 명확하게 말해야 합니다. 

하지만 이건 우리 모두가 알고 있는 사실이고, 안타깝게도 세상일은 내 생각처럼 되지 않는다는 것도 잘 알고 있습니다.

스탠다드와 L&G의 세트 합공에도 꿈쩍도 하지 않는 갑 또한 있을 수 있습니다. 


이때는 협상학에서 말하는 더하기 전략(Add)을 활용할 수 있습니다. 


이 전략은 아주 단순한데, 예를 들어 시장에서 5만 원짜리 물건을 4만 5천 원에 사고 싶다면 “현금으로 살게요, 세 개 살게요, 내일 또 올게요.” 등의 말을 덧붙이곤 하죠. 

이렇게 원래 안건 외에 추가적인 것들을 덧붙여 협상하는 기법을 Add 전략이라고 합니다.


사례로 돌아가 보겠습니다. 

외감법인으로 바뀐 거래처에 기장료를 더 받고 싶다면 기준(Standard)에 따라 걸맞은 논리와 근거를(L&G) 들어 협상하는 대신, 외감법인에 맞게 다른 서비스를 더 해드리겠다고 말해야 합니다. 

정작 세무사인 나는 별로 어렵지 않지만, 상대는 뭔가 가치 있다고 느끼는 서비스를 해줘야 합니다

(Ex. 사업자 절세 Tip, 세무조사대응 Tip, 최신 정관 제공, 노무 서식 제공, 이사중임등기 챙기기, 비상장주식 평가, 가지급금 및 이익잉여금 처리, 업무 무관 자산의 정기적 모니터링, 신용등급개선 Point 등)

상대가 필요로 하지만 나에게는 비교적 쉬운 것을 찾아 갑에게 제공해야 합니다. 


협상학에서는 이를 교환기법(Exchange, 덜 중요한 것을 주고 더 중요한 것을 받는 기법)이라 부릅니다.


고객 입장에서는, 기장료를 올려주는 대신 뭔가를 제공받아야 이번 협상에서 나도 얻은 게 있다는 만족감을 갖게 됩니다.



과거에는 ‘갑’과 인간적으로 친한 것이 중요했습니다만 좋은 관계만을 유지하여 지속하는 ‘관계 영업’의 시대는 지났습니다. 

지금은 고객이 진짜 원하는 것이 무엇인지 파악하고 그 욕구를 해결해 주는 ‘솔루션 영업’의 시대입니다. 고객은 절세를 원하고 경영, 마케팅, M&A 등을 통해서도 해법을 찾고 싶어 합니다. 

이런 고객의 다양한 요구를 충족시켜줘야만 기장료 협상도 가능한 시대인 것입니다. 


따라서 세무사와 함께 문제를 해결할 검증된 전문기관과 ‘연결됨’이 그 어느 때보다 중요합니다.



월드클래스코리아는 최초의 3차 종합컨설팅펌으로 세무사님과 함께 세무사님의 거래처에 ‘협진/협력 컨설팅’을 제공해드리고 있습니다. 


세무사 業에 도움이 필요하거나 거래처에 컨설팅이 필요한 경우 언제든지 지원받으실 수 있습니다.


<월드클래스코리아 INSIGHT> 월드클래스코리아 컨설팅그룹의 R&D팀에서 연구 및 분석한 검증된 사례(경영, 세무/회계, 법률/판례, 특허, M&A, 투자유치, 기업협상, 마케팅 등)를 전국 4,311명(2021년 1월 기준)의 세무사와 함께 공유하는 플랫폼입니다.

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